こんにちは、今日はアポイント後の営業について思うところを書いていこうと思います。それではよろしくお願いいたします。

正直に私の考えを言いますと最後はやはり人間関係だと思います
自分の事をわが身のように考えてくれ、相手の気持ちをよく理解し、そして最大限の努力をしてくれる方を
最終的に人は選びます。これは今後も変わらない部分だと私は思います。
クライアント様からは１０中8,9はアポイント後のクロージングについてご質問を受けます。
アポイントとクローズは関連性もあり、その一方で個別にも考えないといけないと思います。商売をする上での
両輪といえると思います。ポイントは関連性はお互いにあるが、しかし個別にもわけて精度を向上させていく必要が
あるということです。その点を踏まえたうえでもやはり最後は人間性だと思います

例えばAさん、Bさん、Cさんがいるならばやはり親身な方を選ぶと思います。親身とは上述したように相手の方を考えて
いただけるかたです。
しかし、注意しなくてはいけないのは、今と一昔前は少々事情が変わってきたということです。
では、どのように変わってきたのでしょうか。

一昔前は、まずは何より人間関係が優先されました。ご挨拶から始まり、世間話に続き、打ち解けてきたころに営業する。
このような一連の動作で教えられてきた方も多いと思います。
また、ネット環境が整っていない時代は営業マンがもってくる情報というのは大変貴重であり、それだけでも有意義な時間を
過ごせることが多かったのです。(もちろん今でも専門性が大きい職業ほど営業マンがもっている情報は貴重に変わりませんが)

今や、ネットで手軽にある程度の情報が手に入ります。一昔前のまずは打ち解けてから、情報交換、さらには営業の順は少し
変化してきました。
そんな時代だからこそお客様のニーズも大きく変わります。
まずは、圧倒的な専門的知識量を優先されるようになりました。つまりは商品、サービスに付随した内容ということになります
例えば、法律家なら圧倒的な法律知識に対してお客様は敬意をはらい、結果信頼を勝ち取り、契約となります。
この枠組みがどのような商品やサービスにもあてはまるようになりました。
つまりはお客様のメリットとなる知識を専門的な分野でもつ必要がでてきたのです。

それは、あまり知識がなくても一生懸命なら最後はお客様が買ってくれる。この考えでは通用しにくくなってきたということです。
これだけ情報の変化の速い時代だからこそ営業マンは常に最新の知識を勉強しなくてはいけなくなりました。
それは逆に言えば新しい新興勢力であっても商圏に食い込みやすくなったということだと思います。

私の経験上、丁寧な挨拶をお互いに交わしたなら一切の無駄話はせずに本題に入り圧倒的な知識によって、お客様のメリットを
ご説明できたときに購買率はあがるというデーターがでています。
そして、その知識量に対してお客様の敬意と信頼を勝ち取ることができると考えます。

その土台の上に相手を思いやる気持ちがのればお客様はより高い確率で購買し、リピーターとなってくれると感じます。
あくまで人間性が重要という部分は変わりませんが、基礎の土台部分が少し変化したということですね。

人間性を見てくださいより先に、私の知識量をみてください。こちらが先になってきたように感じます。
それは、時代の変化とともに訪れたものだと考えます。

テレアポでもそうです。相手に理解されないまま、先ずはあって話ましょうは通用しにくくなっております。
しっかりと下準備をしてからアポを切る。これが大切だと思います。
最近は、お客様も新規見込み客の獲得とクロージング、アドオン、リピータをしっかりとわけて考えられる方が
増えてきたと思います。各分野連動はしておりますが個別にしっかりと戦略をねることが大切です。
訪販のご依頼もアポイント後急激に増えてまいりました。時にはクライアント様の営業の方たちの研修のご依頼も
頂戴します。それだけ綿密な計画性が必要な時代になりましたね。

このブログでは、お客様のお役に立てる内容を更新していければと思います。
それでは、失礼いたします