こんにちは、連休どのようにお過ごしでしょうか
私は今日は普段お忙しいクライアント様がいまして、平日はお互いに時間の制限があり１度休みにじっくりと話をしたいね
ということでお話をしておりました。以前からお世話になっているクライアント様で平素よりサービスをご利用いただき
この場をかりまして御礼申し上げます
さて、今日の題名ですがちょうどその話をしているところでした。
昨今はネットが普及しておりお客様が他の類似した商品をしっかりと検討してからものを買う時代になったなと
もちろん今から話すことはクライアント様にもブログで書かせてくださいと了承を得ていますが
初めて会った時、どちらかというとホームページに依存した新規獲得のスタンスを取っておられましたが
よく聞く話は、ネットは確かに絞ったお客様に対して迎え入れる形なので問い合わせいただいた時点でニードは高いのですが
絶対数の少なさと、こちらからアクションがおこしにくいことをご相談いただきました
大きな企業は基本はテレアポ＋訪販です。訪販は自社で置く企業様が多い中、大きな企業でもテレアポは外注しているケースが
大半です。それだけテクニカルな職業だといえます。また離職率のいようなたかさや賃金の増加等々
私たちにご依頼いただくケースでも、一時期は自社で雇っていたが外注にしたいという理由でご相談をいただく企業様は
大変多いのです。
話を戻しまして、昨今の訪販ですが前述したようにネットの普及により、お客様が商品、サービスを吟味する時代になりました
ネットは普及しだした頃はホームページの絶対数もすくなかったため出せば良いとなりましたがもうそれも通用しません
上位にあげる知識や訴求、導線のひきかたなど大変高度になりました
テレアポは新規に対して広い範囲で獲得していきますので絶対数は多くなります。次に訪販の出番です
しかし、今のお客様のニーズはよりメリットのあるものを選び、より専門的な知識をもっている営業さんを信頼し選ぶように
なりました。
すなわち、信頼＝購買そしてリピーターです。この戦略をいかにたてるか、そして大切か…
また信頼を得るには圧倒的な(特化した)知識が必要です。カタログやネットにのっていることなどは凌駕した知識を求めます
もちろんその業界においてデイープな知識も絶対条件です。
その結果信頼され、お客様は購買に対してあつくなり、最後に購入されるという流れになります
クローズの難易度が上昇してきた証拠に、テレアポに負けないくらい訪販でのテクニカル面、戦術面でのご相談が増えたことが
その証だと思います
クライアント様の中には、今まではこの方法で通用していたが通用しなくなった、そしてあらたな方法を模索する段階で
私たちにご相談やご依頼をいただくケースが多くなりました。つまり、一時は成功しても時代の流れは光速のように進みますので
常にあらたな方法や情報を敏感に察知し取り入れていくことが重要なのです
そういった意味で、大変な時代ですが逆に言えば新たなものが発展しやすい時代とも言えますね
それでは失礼いたします
