新規に顧客を獲得するには、費用がかかります。
この新規に顧客を獲得する費用のことを、新規顧客獲得費用といいます。
そしてこの新規に獲得した顧客が支払ってくれる売上のことを顧客単価と言ったりします。
単純な話、この顧客単価が顧客獲得費用より高ければ、利益が出るし、低ければ赤字となります。
例えば、１万円の商品があるとします。
この場合、一人の顧客が支払う金額は１万円となります。
ですので、顧客単価は１万円です。
この顧客単価１万円の顧客を一人捕まえる費用が５０００円だったとします。
新規に顧客を獲得する費用が５０００円ですので、新規顧客獲得費用は５０００円です。
ということは、一人顧客を捕まえるために５０００円の金額を支払い、そして売上としては１万円が上がる、ということになります。
差し引き５０００円となり、この５０００円がこの商品を売った場合の利益となります。
もちろん、ここで言う利益とは、顧客獲得費用以外の経費を一切無視して考えていますので、会計上の正しい利益とは異なります。
ですが、大事なことはここでそもそも利益が出ていないと、あとはどうがんばっても利益
が出ないということです。
でも実は、ここが赤字であっても、利益を出す方法があります。
それは、何かと言いますと、リピートしてもらう、ということになります。
たとえば、先ほどの例に戻ります。
たとえば今度は１万円の商品があり、新規顧客を獲得する費用が２万円かかったとします。
この場合、１万円の商品を売っても、差し引き１万円の赤字です。
ですが、この顧客がその商品を気に入ってくれて、２か月に１回、１年間継続して利用してくれたとします。
そうするとこの顧客の顧客単価は、６万円になります。
顧客獲得費用は２万円ですから、差し引き４万円の利益となります。
このように顧客単価を考える場合、１度きりの売上ではなく、その顧客がどれぐらいの売上をもたらしてくれるか、という視点から考える必要があります。
またその視点を導入することができれば、新規顧客獲得の費用を大胆につぎこんでいくことも可能となります。
もちろんこのあたりはきちんとした仕組みがあってこそはじめて成り立つものであるのですが。
どちらにしろ、この新規顧客を獲得する費用と顧客単価については、顧客獲得の営業を行う場合、とても大事な概念になりますので、きちんと理解していく必要があります。
単純にテレアポを導入すれば、売り上げがあがった、やったーバンザイ的な考えでは、すぐにうまくいかなくなってしまいます。
テレアポを導入することで、新規顧客獲得費用はいくらになるのか。
またその顧客はどれぐらいの売上をもたらしていくのか。
差し引き、一人当たりの利益はいくらなのか。
このあたりをきちんと計算できることによって、戦略的に売上を作っていくことができるのです。
今日もお読みいただきありがとうございました。
