こんにちは。今日は価格競争について書いていこうと思います
長年アポイント業務をしているとクローズのご依頼やご相談を多く受けます
比率で言えばアポイントを引き受けた割合と変わらないほどの数の代行や提案をしてきました
これは、何を表すかといえばアポイントとクローズは連動しているが、その反面個別のスキルが必要だということに
他なりません。例えばよくあるのが私どもにご依頼いただきアポイント獲得数と角度は飛躍的にあがった、しかしクローズが
伸びない。だからもっともっとアポイントの角度をあげてください。もちろん私たちは全力でお答えします。クライアント様の
願いに沿うことが１番重要だからです。しかし、その後実際に一緒に営業に言ってみてくれないか。一度見てくれないか
このようなご相談を沢山受けます。実際に改善していくとクロージングも飛躍的に伸びていく結果になります
販売するまでには
① アポイントの数と質(見込み客の発掘)→ここの絶対数が多くなれば企業は自然と大きくなり売り上げが倍増します
② プレゼンテーション能力→ここはお客様の購買率に直結し(専門性を感じていただけます)
③ そしてクロージングです
この３本の整理が必要ですね。私たちはこの３点の整理をよくご依頼いただけます
そのなかの１つのご相談として価格競争についてよくお話を頂戴します
例えば、簡単な例をあげると(いったいいくらで売ればよいのか？)このことですね
シンプルに言えば、立ち上げたばかりや、まだ規模が小さい、認知度がない場合市場の平均の２倍ないし３倍の値段で
付加価値をつけていく。これがよしとされています。実際に正解の解答だとおもいます
しかし、価格競争におちいらないために付加価値が必要ですが意外にその点ばかりに注目し他を見落としがちになります
また、それでも他社はこの値段だから私たちもとなりますが、そこは心配する必要はありません。
それよりも価格を上げるために、無理な付加価値をつけることこそがよくないことです。
結果、できないことをしてしまい負担がぞうだいしてしまい。良い仕事ができなくなります。これではもったいない
ではどうのようにすると成功するか、私たちがみてきたなかでは(専門性)をもつということです
この業種業態の、この人たちの、この部分に対して莫大な知識をもち、かつネットでは到底てにいれることができないほどの
深い専門性です。その中にはもちろん人脈や経験といった部分も必須です。
お客様にこの専門性がつたわると、もう価格競争なんて必要なくなります。この例は実際に共通して私たちのクライアント様
が達成していることなのです。もちろん値段が市場の平均値であってもそうです。この専門性がとにかく大事。
ここを強化すると、営業さんに自信がつきます、お客様も専門性のある所に任せたいと思うものです。
安心感と信頼感がありますからそうなるのは当然だと思います。誰だって安いところに頼んで結果安かろうでは頼む意味もないですから
当然あいみつなんてこともおこりません。
それどころか、あそこはこの業種業態の専門家(プロフェッショナル)だよという口コミと(紹介)が発生します。
言いことだらけですね。もう１つ話しておきますとクレームも減少します。この時点でお客様との距離はなくなっていますから
ミスもちろんいけませんが、ミスではなく自然の流れでそうなるケースもあります。しかし、しっかりと説明すれば
(お客様が聞いてくれる)状態になっているということです。ここが大切なのです。これはお客様が私たちの専門性に対して
信頼と安心をもっていただいていることになるのですから。
連休ですね。よい時間をお過ごしください
