おはようございます。今日は夕方から雨が降るみたいですね。夜から朝方にかけてかなりの降水量になるみたいですよ。
お出かけの際は傘が必需品になりそうですね。良い１日になればと思います。
さて、題目に移りますがフィードバックは実行していますか？
例えば、私たちは訪販時のスクリプト作成のご依頼を頂戴いたします。年間で考えればけっこうなご依頼数になるのです。
もともと確立されている方ももちろん沢山いらっしゃいます。中には素晴らしいと常々思う時もございます。
沢山のスクリプトを作成し、沢山のスクリプトを日常生活の１部のように見ますので、ある程度私たちの中では訪販時の
スクリプトに対して公式のようなものがございます。
このように見込み客様にお話すれば契約率があがるだろうと予測はたてやすくなってきます。
その中には、○○話法、○○返しなど工夫はもちろんこなしますが、大抵左記が活躍する場合というのは見込み客様から反論や
他には不安点がでたときに切り返しとして使うのが80％ほどだと思います。つまりスクリプトのような流れの中ではなく
イレギュラーな場合に使うことが多いと思います。
スクリプトはあくまでひな形なので、まずは土台を作り、可能な限りの予測をたててはいきます。さらにその土台を徹底して
練習していくことによりどのような効果が発揮されるかといいますと。
※成約率があがる
→場合により格段にあがります
※社内全員で共有する
→そのため営業さんによってばらつきが生じる度合いがへる
※クレームが減る
→人によって言っていることがかわるなどの問題がなくなるです。
しかし、この時点で土台です。ここからさらに精度をあげていくのですが、確かにひな形をつくるのは難しいです
会社の立ち上げでも１番難しいのは軌道にのせるまで、ここを超えればある程度楽にはなるでしょうが、さらに飛躍的に
発展するには積み上げていかなくてはなりません。その積み上げ型の方法は…
それこそフィードバックです。
例えば、営業さんが訪問すればそれだけ沢山のケースが発生します。
その時に、このように言われた、この部分が指摘されたなど必ず答えがでてきます。それをいかに社内全体で共有するか
これに限ります。社内で共有したら受付が変わる、営業が変わる、対応が変わる。会社全体が力を増すということです。
また、あらかじめ準備をしないと、見込み客様に指摘されたときに(うう、っとつまってしましい)
そこからは押し問答がはじまります。そこからは最悪の展開の(でもね)(しかしね)(けどねと)押し問答の無限ループが
始まります。営業も必死ですから時間的に１０分ほど上記の状態が続くでしょう。そうなれば見込み客様もだんだん感情的に
なり、もう結構です。大方この流れです。
クローズが成功するときは、ご契約をいただく前にすでに大方わかります。営業も成功した時は終始一貫紳士的な対応で
お客様も不安はなくご依頼を頂戴する。このようになっていませんか
その雰囲気が続いているときはたいてい成功します。
つまり、本屋さんでよくみる○○話法、○○の切り返しなどは特別なことではなくフィードバック上で必ずでてくるイレギュラーな
部分に対する使用が多いということです、本で学ぶのも必要ですが。最高の教材はフィードバックからでてくる課題なんですね
これを積み上げて、社内で共有すれば…できませんでしょうか。最高のスクリプトが。
それでは失礼いたします
